Продажа услуг — шаг за шагом

Я нередко сталкиваюсь с таким подходом у студентов-психологов и молодых специалистов, когда они сразу хотят себе море клиентов, даже не представляя при этом, где и как их брать. В лучшем случае спасает сарафанное радио, и то у того, кто может хоть как-то о себе заявить, в худшем — наступает разочарование в профессии и формируется идея про то, что психологи нынче никому не нужны.
.
Естественно, что это не так. Неумение продать или, правильнее, преподнести себя — вот то, что рубит на корню многие молодые таланты. Но как правильно это делать? Рассмотрим этот процесс поэтапно.

  1. Информирование общества о вашей услуге в целом. Сложно продать то, что никто не знает. Если в сознании широкого круга людей людей даже нет понятия, что же такое гештальт-терапия либо любое другое ваше направление, то оно просто не заинтересует людей. Следовательно, на первом этапе вы должны хорошо понять, что знает мир о вашем направлении, и если знает мало либо же общественное мнение о нем негативное, то первое, что вам предстоит сделать — это рассказать миру о нем. Это можно делать через статьи на читаемых ресурсах, презентация на фестивалях и конференциях. Очень полезно на этом этапе объединяться с коллегами и вместе продвигать вашу идею. На этом этапе особенно важна стратегия сотрудничества, а не соперничества.
    .
  2. Формирование вашего имиджа как специалиста, предоставляющего данную услугу. При этом репутация о вас должна быть как о профессионале, достойном доверия. Если в уже занимались пиаром вашего направления, то связка «вы — ваша деятельность» уже формируется в общественном сознании, и дальше ваша задача — чаще высказывать свое экспертное мнение, а также получать и стимулировать положительные отзывы о вашей работе. Не бойтесь давать комментарии в рамках вашей компетенции, оказывать кому-то безвозмездную посильную помощь. Все это идет в ваш «общий зачет» как профессионала.
    .
  3. Создание своего ресурса (сайта, блога, группы в соцсетях), в котором бы подробно рассказывалось и об услуге, и о вас лично. Сфера услуг, особенно образовательных, психологических, консультационных — это та ниша, где все очень плотно завязана той личности, которая предоставляет эти услуги. Поэтому, как правило, просто «засветиться» где-то недостаточно — нужно чтобы где-то была собрана полная и всесторонняя информация о вас, вашей работе, вашем мнении и т. д. Если потенциальный клиент заинтересовался вами, нужно чтобы он мог продолжить свое знакомство, хотя бы заочно, с наименьшими затратами сил и времени. Для того, чтобы ваш ресурс адекватно вас представлял, он должен быть понятен, удобен, имел хорошую навигацию и дизайн. На этом же этапе стоит подключать рекламу, не забывая размещать ее именно там, где потенциально бывают ваши клиенты.
  4. Обеспечение подписки на ваш ресурс. То, что человек один раз зашел на ваш сайт, далеко не всегда делает его вашим потенциальным клиентом. У него еще может не быть потребности, доверия, понимания. Для этого нам важно каким-то образом сохранить контакт с читателем и постоянно поддерживать с ним контакт. Чтобы стимулировать читателя подписаться в должны быть интересны. А это значит —предоставлять ему интересную и актуальную информацию. Очень хорошим стимулом является какой-то подарок или бонус, который получает подписчик. По правильному ведению рассылки на не одна статья и книга, и я вам очень рекомендую ознакомиться с ними, прежде, чем начать что-то писать.
    .
  5. Бесплатный или дешевый презентационный мастер-класс. Наконец-то может наступить то время, когда не только вы захотите познакомиться с потенциальными клиентами, но и они — с вами. На этом моменте пока не стоит радоваться и прогнозировать большие прибыли. Время сейчас представляет собой не меньшую ценность, чем деньги, поэтому для начала нужно убедить людей пожертвовать хотя бы только им ради встречи с вами. Доступные открытые мастер-классы — прекрасный способ знакомства с вами всех заинтересованных лиц. Однако постарайтесь, чтобы это знакомство было удобным — время и место должно быть выбрано такое, чтобы максимальное количество желающих все-таки дошло к вам, а тема — одновременно интересная и для вас, и цепляющая вашу аудиторию. Такие встречи — прекрасный способ лучше узнать и понять потребности своих клиентов, чтоб потом лучше строить коммуникацию с ними. Главное — не забывать о том, что такие мастер-классы должны нести практическую пользу ее участникам.
  6. Короткий базовый семинар/тренинг/группа. Даже если первичное знакомство с вами прошло просто на высшем уровне, то это еще не значит, что человек сразу же доверится вам и пойдет на длительную дорогостоящую программу. Скорее всего, он все-таки для начала захочет как-то посмотреть на вас в действии в небольшом формате. Для этого вы должны предложить ему какую-то небольшую программу или индивидуальную консультацию, которая будет уже полноценно оплачиваемая, но при этом все еще доступная и не несущая под собой никаких долгосрочных обязательств.
    .
  7. Длительные дорогие программы. При формировании достаточного количества успешной краткосрочной практики наверняка сформируется какой-то круг людей, которые будут хотеть от вас большего. И только тогда, когда такие запросы начнут формироваться, можно начинать говорить о презентации таких программ. Нематериальная сфера всегда была сложной для продаж. Ее нюанс в том, что здесь редко можно получить все и сразу, но формируя себя, свой имидж, репутацию, формируя интерес, потребность и контакт с людьми добиться своей востребованности все-таки реально.
    .
    Дерзайте, делайте — и все у вас получится!

    Хочу оставить заявку