Продаж послуг – крок за кроком

Я нерідко стикаюся з таким підходом у студентів-психологів та молодих фахівців, коли вони відразу хочуть собі море клієнтів, навіть не уявляючи при цьому, де і як їх брати. У кращому разі рятує сарафанне радіо, і то у того, хто може хоч якось про себе заявити, у гіршому — настає розчарування у професії та формується ідея про те, що психологи нині нікому не потрібні.
.
Звичайно, що це не так. Невміння продати чи, правильніше, піднести себе — ось те, що рубає на корені багато молодих талантів. Але як правильно це робити? Розглянемо цей процес поетапно.

  1. Інформування суспільства про вашу послугу загалом. Важко продати те, що ніхто не знає. Якщо у свідомості широкого кола людей навіть немає поняття, що таке гештальт-терапия чи будь-який інший ваш напрям, воно просто не зацікавить людей. Отже, на першому етапі ви повинні добре зрозуміти, що знає світ про ваш напрям, і якщо знає мало або громадську думку про нього негативне, то перше, що вам належить зробити – це розповісти світові про нього. Це можна робити через статті на ресурсах, що читаються, презентація на фестивалях та конференціях. Дуже корисно на цьому етапі поєднуватися з колегами і разом просувати вашу ідею. На цьому етапі особливо важливою є стратегія співробітництва, а не суперництва.
    .
  2. Формування вашого іміджу як фахівця, який надає цю послугу. При цьому репутація про вас має бути як про професіонала, гідного довіри. Якщо вже займалися піаром вашого напряму, то зв’язка «ви — ваша діяльність» вже формується у суспільній свідомості, і далі ваше завдання — частіше висловлювати свою експертну думку, а також отримувати та стимулювати позитивні відгуки про вашу роботу. Не бійтеся давати коментарі в рамках вашої компетенції, надавати комусь безоплатну посильну допомогу. Все це йде до вашого «загального заліку» як професіонала.
    .
  3. Створення свого ресурсу (сайту, блогу, групи в соцмережах), в якому б докладно розповідалося і про послугу, і про вас особисто. Сфера послуг, особливо освітніх, психологічних, консультаційних – це та ніша, де все дуже щільно пов’язана тою особою, яка надає ці послуги. Тому, як правило, просто «засвітитися» десь недостатньо — потрібно, щоб десь була зібрана повна і всебічна інформація про вас, вашу роботу, вашу думку і т. д. Якщо потенційний клієнт зацікавився вами, потрібно, щоб він міг продовжити своє знайомство, хоча б заочно, з найменшими витратами зусиль і часу. Для того, щоб ваш ресурс адекватно вас представляв, він має бути зрозумілим, зручним, мати хорошу навігацію та дизайн. На цьому етапі варто підключати рекламу, не забуваючи розміщувати її саме там, де потенційно бувають ваші клієнти.
    .
  4. Забезпечення передплати вашого ресурсу. Те, що людина один раз зайшла на ваш сайт, далеко не завжди робить її вашим потенційним клієнтом. У нього ще може не бути потреби, довіри, розуміння. Для цього нам важливо якимось чином зберегти контакт із читачем та постійно підтримувати з ним контакт. Щоб стимулювати читача підписатися ви повинні бути цікаві. А це означає — надавати йому цікаву та актуальну інформацію. Дуже добрим стимулом є якийсь подарунок чи бонус, який отримує передплатник. За правильним веденням розсилки  не одна стаття і книга, і я вам дуже рекомендую ознайомитися з ними, перш ніж почати щось писати.
    .
  5. Безкоштовний чи дешевий презентаційний майстер-клас. Нарешті може настати той час, коли не тільки ви захочете познайомитися з потенційними клієнтами, а й вони з вами. На цьому моменті поки що не варто радіти та прогнозувати великі прибутки. Час зараз є не меншою цінністю, ніж гроші, тому для початку потрібно переконати людей пожертвувати хоча б тільки їм заради зустрічі з вами. Доступні відкриті майстер-класи – чудовий спосіб знайомства з вами всіх зацікавлених осіб. Однак постарайтеся, щоб це знайомство було зручним — час і місце має бути обрано таке, щоб максимальна кількість бажаючих таки дійшла до вас, а тема — одночасно цікава і для вас, і аудиторія, що чіпляє. Такі зустрічі – чудовий спосіб краще дізнатися і зрозуміти потреби своїх клієнтів, щоб потім краще будувати комунікацію з ними. Головне — не забувати, що такі майстер-класи мають нести практичну користь її учасникам.
  6. Короткий базовий семінар/тренінг/група. Навіть якщо первинне знайомство з вами пройшло просто на найвищому рівні, то це ще не означає, що людина відразу ж довіриться вам і піде на тривалу дорогу програму. Швидше за все, він все-таки спершу захоче якось подивитися на вас у дії в невеликому форматі. Для цього ви повинні запропонувати йому якусь невелику програму або індивідуальну консультацію, яка буде вже оплачувана повноцінно, але при цьому все ще доступна і не несе під собою жодних довгострокових зобов’язань.
    .
  7. Тривалі дорогі програми. При формуванні достатньої кількості успішної короткострокової практики, напевно, сформується якесь коло людей, які хотітимуть від вас більшого. І лише тоді, коли такі запити почнуть формуватись, можна починати говорити про презентацію таких програм. Нематеріальна сфера завжди була складною для продажу. Її нюанс у тому, що тут рідко можна отримати все й одразу, але формуючи себе, свій імідж, репутацію, формуючи інтерес, потребу та контакт із людьми домогтися своєї затребуваності все-таки реально.
    .
    Дерзайте, робіть – і все у вас вийде!

    Хочу залишити заявку