PPC для интернет-магазина FPV-дронов и комплектующих: ROAS 7 690% в августе 2026

Магазин FPV-дронов, очков и запчастей на Хорошопе пришёл к нам без какой-либо рекламы в Google. Аккаунт мы запустили с нуля в марте 2024 года, первые продажи пошли на второй день. Спустя два с половиной года тот же аккаунт в августе 2026-го приносил заказы со средним чеком в 5 раз выше, чем годом ранее, а стоимость привлечённого заказа за месяц снизилась на 29%.

ROAS 1 766% → 7 690% (август 2025 → август 2026) · стоимость заказа 752 → 532 грн (июль → август 2026)

Клиент — украинский интернет-магазин для тех, кто собирает и обслуживает FPV-дроны. В каталоге готовые квадрокоптеры, видеоочки Skyzone, пульты RadioMaster, модули и видеопередатчики, камеры (в том числе тепловизионные), карбоновые рамы, моторы и полётные стеки. На старте ассортимент составлял около 100 товаров. Значительная часть покупателей — военные: очки SKY04X Pro владелец просил рекламировать с акцентом на защитный цвет, именно под эту аудиторию.

Сайт работает на Хорошопе, у него украинская и русская версии. Товар в нише дорогой и быстро раскупается: позиция может пропасть из наличия на несколько недель до следующей поставки.

• Ниша: e-commerce, FPV-дроны и комплектующие
• Услуга: PPC — реклама в Google Ads
• Каналы: Performance Max, торговые кампании (Google Shopping), ремаркетинг
• Платформа: Хорошоп, две языковые версии (UA / RU)
• Регион: Украина
• Период сотрудничества: с марта 2024, продолжается
• Рекламный бюджет: от 500 грн в день на старте до ~1 570 грн в день в среднем осенью 2025 года

Владелец хотел одного: чтобы реклама продавала. Не охват и не клики, а оформленные на сайте заказы, которые окупают рекламный бюджет. SEO мы на старте сознательно не предлагали. Магазину на сотню товаров более быструю отдачу даёт реклама, где товар показывается покупателю с ценой и фото прямо в выдаче.

На пути к этому стояло несколько вещей, типичных именно для этой ниши:

• Наличие, которое меняется каждую неделю. Ходовые очки и пульты раскупали за несколько дней, а новая партия ехала неделями. Кампания, которая хорошо продавала в понедельник, в среду могла остаться без товара.
• Постоянно меняющиеся приоритеты. Каждый месяц клиент присылал новый список позиций, которые нужно продавать активнее: новую модель очков, тепловизионную камеру, раму на 13 дюймов. Аккаунт должен был быстро подстраиваться, не ломая обучение алгоритмов Google.
• Фейковые заказы. Магазин регулярно получал заказы на сотни тысяч и миллионы гривен, которые никто не собирался оплачивать. Для Google Ads это обычные конверсии: они искажают статистику и обучают автоматические стратегии на ложных данных.
• Конкуренция в аукционе. В торговой выдаче по запросам на очки и комплектующие магазин соревнуется с десятками рекламодателей. В августе 2026 года рядом с ним показывались ещё 50 магазинов, среди них маркетплейсы Prom и Temu.

Главное: в августе 2026 года реклама приносила заказы самой высокой ценности за всю историю аккаунта, а стоимость одного заказа резко снизилась после слабого июля.

• ROAS (окупаемость рекламы: ценность заказов, делённая на расходы) в августе 2026: 7 690%. Год назад было 1 766%, то есть в 4,4 раза меньше.
• Средняя ценность заказа из рекламы: 7 799 → 40 941 грн (август 2025 → август 2026), ×5,3.
• Заказы из рекламы: 43,4 → 72,5 в месяц (июль → август 2026), +67%.
• Стоимость заказа (CPA): 752 → 532 грн (июль → август 2026), −29%.
• Коэффициент конверсии (CR), доля кликов, закончившихся заказом: 2,58% → 3,15%.
• Цена клика (CPC): 19,41 → 16,76 грн (−14%), хотя конкурентов в аукционе стало больше.
• За всё время: 87 489 кликов и 2 357 оформленных заказов со средней стоимостью 440 грн.

В марте 2024 года у магазина не было ничего, с чего обычно начинается реклама интернет-магазина. Рекламного кабинета Google Ads не существовало, Merchant Center тоже. Фид товаров никто не формировал, а продажи на сайте никак не отслеживались. От клиента мы получили доступ к Google Tag Manager и админке Хорошопа, всё остальное создавали сами.

Чтобы Merchant Center (сервис Google, через который товары магазина попадают в рекламу) прошёл модерацию, клиенту пришлось подтвердить номер телефона и добавить адрес на сайт. Без этого аккаунт рисковал блокировкой. Рекламный кабинет мы намеренно привязали к Merchant Center только после модерации, чтобы избежать автоматической блокировки.

При таком ассортименте ставку сделали на товарную рекламу: торговые кампании и Performance Max (тип кампаний, где Google сам распределяет показ товаров между поиском, торговой выдачей, YouTube и партнёрскими сайтами). Покупатель FPV-оборудования обычно ищет конкретную модель: «Skyzone SKY04X Pro», «RadioMaster TX16S». Карточка товара с ценой в выдаче отвечает ему точнее, чем текстовое объявление.

Логику аккаунта выстроили вокруг двух вещей, которыми владелец реально управляет, — цены товара и наличия:

1. Сначала запустить рекламу на весь каталог и посмотреть, что продаётся.
2. Приоритетные позиции клиента выносить отдельно, чтобы гарантировать им бюджет.
3. Остальной ассортимент распределить по ценовым сегментам, чтобы более дорогие товары получали больше бюджета.

Между кампаниями настроили кросс-минусовку: каждый товар рекламируется только в одной кампании, и кампании не соревнуются между собой за один показ.

Работу вели непрерывно, с ежемесячным отчётом и планом для клиента:

• Этап 1 (март–апрель 2024): запуск с нуля. Аналитика, Merchant Center, два фида, первые 3–4 кампании.
• Этап 2 (май 2024 – февраль 2025): фокус на приоритетах. Отдельные кампании под товары, которые клиент хотел продавать активнее, и пауза для тех, что закончились. За это время через аккаунт прошло 19 кампаний: одни запускали под новый приоритет, другие выключали, когда товар заканчивался.
• Этап 3 (с марта 2025): ценовые сегменты. Основные кампании разделены по цене товара, каждый сегмент получил свою стратегию ставок. Отдельные кампании приоритетов ещё проработали до конца 2025 года, а потом их свели в одну. Очки вынесены отдельно. На этом этапе работает 12 кампаний.
• Постоянно: оптимизация ставок и бюджетов, кросс-минусовка, контроль наличия и модерации товаров, анализ аукциона.

Через Google Tag Manager настроили передачу заказов с сайта в Google Ads вместе с суммой. Автоматические стратегии ставок обучаются именно на этих данных. Систему проверили на реальных продажах первой же недели: 14 марта 2024 года кабинет зафиксировал два заказа, и клиент подтвердил, что они были. К 18 марта в кабинете была уже 31 конверсия.

Фид — это файл со всеми товарами магазина: названия, цены, фото, наличие. Google берёт из него всё, что показывает в рекламе. Мы собрали два фида, украинский и русский, чтобы охватить запросы на обоих языках. В фид передаётся статус наличия, поэтому товары, которых нет на складе, не показываются, и бюджет на них не тратится.

Дальше с фидом пришлось работать постоянно, потому что каждый новый товар мог не пройти модерацию. Что приходилось исправлять:

• обязательные атрибуты (название и описание), заполненные только в одном разделе карточки на Хорошопе;
• кириллицу в артикуле и слишком длинные идентификаторы товаров;
• незаполненные поля карточки и не поставленную галочку «добавлять в фид GMC» для новых товаров;
• фото, которые Google не мог просканировать. Эту проблему выясняли вместе с техподдержкой Merchant Center и Хорошопа.

Структура менялась вместе с ассортиментом и приоритетами клиента.

• Торговые кампании на весь каталог. С них стартовали 13 марта 2024 года, по одной на украинский и русский фид. Позже русскоязычная Performance Max почти перестала приносить заказы, и её выключили.
• Кампании под приоритетные товары. Готовые дроны GEPRC и iFlight, пульт RadioMaster TX16S, очки Skyzone SKY04X Pro и Cobra X V4, модуль передатчика EMAX Aeris Link, тепловизионная камера Thermal 256. Сначала почти у каждого приоритета была отдельная кампания. Сейчас все приоритеты собраны в одной кампании с собственным бюджетом, чтобы не забирать деньги у ценовых сегментов.
• Очки — отдельно. Это самый дорогой и самый ходовой товар магазина, поэтому у очков своя кампания и бюджет. Здесь тщательнее всего чистим поисковые запросы.
• Ценовые сегменты. С марта 2025 года основной ассортимент рекламируется в трёх кампаниях: 1 000–5 000, 5 000–15 000 и свыше 15 000 грн. Логика простая: на дешёвые товары тратить меньше, на дорогие больше. Приоритетные товары и очки из этих кампаний исключены, чтобы избежать дублирования.
• Общая кампания (catch-all) — подхватывает товары, не попавшие в другие кампании. За всё время это вторая по расходам кампания аккаунта: 11 670 кликов и 483 заказа.
• Ремаркетинг — для тех, кто уже был на сайте: 5 034 клика и 188 заказов за всё время.

Новый приоритетный товар добавляем в рекламу по чёткой схеме. Сначала проверяем, поставил ли клиент все нужные отметки в карточке на Хорошопе. Затем ждём, пока товар появится в фиде и в Merchant Center. Только после этого добавляем его в кампанию приоритетов.

В августе 2026 года все показы и заказы давала Performance Max.

Кампании аккаунта за всё время (март 2024 – октябрь 2026), первые 10 из 23 по количеству кликов. Зелёная отметка — кампания работает, серая — на паузе.

Дневной бюджет рос вместе с результатами: 500 грн на старте, затем 670, 870, 990 грн в день. Осенью 2025 года он составлял в среднем ~1 570 грн в день. Каждый ценовой сегмент получил свою автоматическую стратегию ставок под свою задачу:

• 1 000–5 000 грн — стратегия с ограничением цены конверсии, чтобы на дешёвые товары не тратить больше, чем приносит продажа;
• 5 000–15 000 грн — «Максимальная ценность конверсии»: здесь важно заработать больше с каждого заказа;
• свыше 15 000 грн — «Максимум конверсий»: в дорогом сегменте каждый заказ выгоден сам по себе, поэтому чем их больше, тем лучше.

Сначала такая связка сработала, но со временем стратегии «застаиваются». Если долго держать, например, ограничение цены конверсии без изменений, алгоритм перестаёт укладываться в заданную цену, и кампания проседает. Поэтому стратегии мы периодически меняем. В августе 2026 года снова тестировали стратегии, перераспределили бюджеты между кампаниями и отключили автоматическую оптимизацию изображений. Кампания очков SKY04X Pro сейчас работает на «Максимальной ценности конверсии».

Когда приоритетный товар заканчивался, его кампанию ставили на паузу, а бюджет переводили на позиции в наличии. Так было с очками летом 2024-го и в июле 2026-го. Как только товар возвращался, рекламу включали снова: очки SKY04X Pro вернулись в рекламу 24 августа 2026 года.

• Торговая кампания со ставкой 1 копейка — не сработала. В августе 2025 года клиент попросил остановить рекламу дрона GEPRC Cinebot30 HD Nebula PRO и перевести бюджет на новую позицию. Полностью выключать его мы не стали: убрали из основных кампаний и оставили только в ремаркетинге и в торговой кампании с минимальной ставкой. Расчёт был такой: почти бесплатные показы и хотя бы одна продажа дорогого товара, которая окупит всё. На практике кампания почти не получала показов: алгоритм отдаёт предпочтение товарам, которые уже приносят продажи. За всё время с неё было 14 кликов и 2 заказа на 5 200 грн. Результаты аккаунта с ней и без неё были практически одинаковыми.
• «Отдельная кампания на каждый приоритет» — отказались. Отдельные кампании на 1–2 товара распыляли бюджет. Google тратил дневной бюджет каждой из них полностью, но не обязательно на целевые показы. Когда поставка задерживалась на 2–3 недели, такая кампания просто останавливалась, а после поступления товара её приходилось перезапускать. Осенью 2025 года мы предложили клиенту укрупнить структуру, и все приоритеты свели в одну общую кампанию. Теперь, когда один товар заканчивается, реклама просто переключается на другие приоритеты, а ручной работы с паузами стало значительно меньше. Отдельно измерить эффект укрупнения в цифрах не получится: параллельно мы поднимали бюджеты, вынесли очки в отдельную кампанию, тестировали гео и стратегии ставок.
• Тест гео для очков. Регионы, где очки показывались, но не продавались, вынесли в отдельную кампанию. За 66 кликов она дала один заказ без ценности, поэтому её остановили, а основная кампания очков работает без этих регионов.
• Перестройка посреди месяца. В сентябре 2024 года новые кампании под свежий список приоритетов совпали со сбоем Хорошопа. Алгоритмы несколько дней «переобучались», и заказов было по одному в день. Вывод: крупные изменения структуры лучше не делать одновременно с другими потрясениями, а данные за дни сбоя исключать из обучения.

Комментарий PPC-специалиста Анастасии: «Когда у каждого приоритетного товара была отдельная кампания, любая задержка поставки на 2–3 недели её останавливала. Мы ставили кампанию на паузу, потом товар появлялся, и всё начиналось сначала. В одной общей кампании это решилось само собой: товар закончился, а реклама работает на другие приоритеты. И бюджет больше не распыляется».

• Фейковые заказы на миллионы. Google Ads считает оформленный заказ, а не оплаченный. Поэтому заказы на 943 000, 1 782 000 или 3 164 550 грн, которые никто не оплатил, попадали в статистику как продажи. Клиент подозревал конкурентов. Решение: клиент присылает список недействительных заказов, и мы вычитаем их в каждом отчёте, чтобы ROAS соответствовал реальности. Часть «фейков» оказалась дублями из-за сбоев онлайн-оплаты. Здесь мы посоветовали клиенту ставить наложенный платёж способом оплаты по умолчанию.
• Реклама останавливалась из-за баланса. Бюджет клиент пополняет сам, и счёт часто заканчивался. После пополнения Google «догонял» и за день тратил до 2–3 дневных бюджетов. Мы посоветовали держать на балансе запас минимум на 3 дня, чтобы кампании не прерывали обучение.
• Товары не проходили модерацию. В 2025 году Merchant Center неделями не принимал фото новых товаров. Поддержка Merchant Center указала на ограничения сканирования со стороны сервера, а мы нашли, что одно и то же фото на сайте открывается по разным URL. После переписки с Google и Хорошопом в середине сентября 2025 года товары прошли модерацию, и тепловизионную камеру сразу запустили отдельной кампанией.
• Сбои платформы. 10 сентября 2024 года Хорошоп почти сутки был недоступен, и рекламу мы поставили на паузу, чтобы не сливать бюджет на неработающий сайт. В сентябре 2026 года после атаки на платформу на сайте нельзя было оформить заказ. Рекламу остановили, а затем включили в тестовом режиме.
• «Хочу быть первым по Skyzone». Клиент хотел, чтобы по бренду очков магазин всегда был первым в выдаче. Мы объяснили, что выдача персонализирована и Google не отдаёт 100% аукционов одному рекламодателю. На январь 2026 года магазин был первым по показам рекламы очков с 81,92% выигранных аукционов.

Динамика по кварталам (Google Ads, весь аккаунт; заказы — оформленные, не оплаченные):

Лучшие месяцы по количеству и стоимости заказов — март–июль 2024 и март–июнь 2025. В 2026 году больше всего заказов дал март: 101 заказ по 436 грн с CR 3,58%. По ценности заказов лидирует август.

Внешние факторы. Цена клика за 2,5 года выросла с 5–6 до 15–23 грн вместе с конкуренцией в аукционе: в августе 2026 года рядом с магазином в торговой выдаче показывались ещё 50 рекламодателей. Результаты каждого месяца зависели от наличия: провалы II квартала 2026 и лета 2024 совпадают с периодами, когда главных очков не было на складе. ROAS по кварталам мы не приводим: в большинстве месяцев ценность конверсий завышена неоплаченными заказами.

• Анастасия, PPC-специалист — запуск аккаунта с нуля, фиды и Merchant Center, структура кампаний, ежемесячная оптимизация и отчёты.
• Александр, менеджер проекта — ежедневная коммуникация с клиентом, приоритеты, проверка заказов.
• Денис, руководитель PPC-направления — контроль качества, аудит аккаунта в критические моменты (сбой Хорошопа, просадка продаж).

Август 2026 года в сравнении с предыдущим месяцем и с тем же месяцем годом ранее:

В августе 2026 года из ценности конверсий вычтен неоплаченный заказ №3147 на 3 164 550 грн. Коэффициент конверсии в таблице считаем как заказы / клики. Google Ads делит конверсии на все взаимодействия с рекламой, поэтому в кабинете он ниже: 1,85% в июле и 2,68% в августе 2026 года.

Июль и август 2026 в Google Ads. Конверсии и стоимость конверсии здесь — до исключения неоплаченного №3147.

Аукцион. В августе 2026 года магазин получил 73,11% всех возможных показов в торговой выдаче. Это 2-е место среди 51 магазина, больше только у Prom (77,00%). Других крупных конкурентов, например Bigl.ua, Goodok.ua или Phoenix drones, магазин обходил в 55–63% общих аукционов.

Статистика аукционов торговых кампаний, август 2026. «Ви» (Вы) — магазин клиента; «Відсоток виграшів» (процент выигрышей) — как часто наше объявление стояло выше конкурента.

Сентябрь 2026 в кабинете. График августа из Google Ads мы намеренно не показываем. На нём был бы неоплаченный №3147 на 3,16 млн грн, и кабинет показал бы ROAS 15 893% вместо реальных 7 690%. Кейс мы писали в сентябре на данных августа, а перед публикацией сделали снимок сентября, в котором фейковых заказов уже нет: 44,19 конверсии, ценность 1,13 млн грн, ROAS 2 650% при расходах 42,7 тыс. грн. С 10–11 сентября из-за атаки на Хорошоп сайт не принимал заказы, поэтому часть месяца реклама работала без продаж.

Google Ads, сентябрь 2026 (интерфейс на украинском): ценность покупок 1,13 млн грн, 44,19 конверсии, фактический ROAS 2 649,82%, расходы 42,7 тыс. грн.

За всё время (07.03.2024–27.10.2026): 6 448 273 показа, 87 489 кликов, 2 357 оформленных заказов, средняя цена клика 11,86 грн, CR 2,69%, CPA 440 грн, расходы 1 037 306 грн.

За год магазин получает из рекламы примерно столько же заказов за немного больший бюджет, но заказы стали в разы дороже. Бюджет ушёл на более дорогой ассортимент: ценовые сегменты и приоритеты работают именно на это. В августе 2026 года по количеству заказов в магазине лидировали приёмник Skyzone SteadyView X 7.5G (36 заказов), видеопередатчик Skyzone VT7550 CNC 7.5G 5W (9) и бесколлекторный мотор Brotherhobby SE4215 480kv (8). Видеопередатчики и моторы покупали крупными партиями: 911 и 1 070 единиц. Это данные всего магазина, не только из рекламы.

Ближайшая задача — полностью восстановить отслеживание заказов после атаки на Хорошоп. Тестовая покупка в октябре 2026 года дошла в админку, но не в аналитику, и с этим мы сейчас разбираемся. Дальше на столе две идеи. Первая — перестроить кампании по категориям товаров (дроны, очки, комплектующие): эту структуру мы уже предлагали клиенту, и она даст алгоритмам больше данных для обучения. Вторая — подключить импорт офлайн-конверсий из CRM, чтобы Google обучался на оплаченных заказах, а не на оформленных. Это окончательно убрало бы влияние фейковых заказов на статистику.